Come avere idee per startup

Questo post è una traduzione di "How to Get Startup Ideas" di Paul Graham.

Il modo per avere idee per startup è non provare a pensare a idee per startup. È cercare problemi, preferibilmente problemi che avete voi stessi.

Le idee per startup davvero migliori tendono ad avere tre cose in comune: sono qualcosa di desiderato dal fondatore, lui stesso è in grado di realizzarle, pochi altri capiscono che valga la pena farlo. Microsoft, Apple, Yahoo, Google e Facebook sono tutte nate in questo modo.

I problemi

Perché è così importante lavorare sui problemi che avete? Fra le altre cose, perché garantisce che il problema esista davvero. Potrà sembrare ovvio che dobbiate lavorare solo su problemi esistenti. Eppure il problema commesso più frequentemente dalle startup è lavorare su un problema che nessuno ha.

L'ho commesso io stesso. Nel 1995 fondai un'azienda per mettere online le gallerie d'arte. Ma le gallerie non volevano essere online. Non è così che funzionano gli affari nel mondo dell'arte. Perché quindi ho speso sei mesi a lavorare a questa stupida idea? Perché non ho prestato attenzione agli utenti. Avevo inventato un modello del mondo che non corrispondeva alla realtà, e lavoravo a partire da quello. Non capii che il mio modello era sbagliato finché non ho provato a convincere gli utenti a pagare per ciò che avevamo fatto. Persino allora ci misi un lasso di tempo imbarazzantemente lungo per capirlo. Ero affezionato alla mia visione del mondo, e avevo speso un sacco di tempo su quel software. Dovevano volerlo!

Perché così tanti fondatori costruiscono cose che nessuno vuole? Perché cominciano a pensare a idee per startup. Questo modus operandi è doppiamente pericoloso: non soltanto produce poche buone idee; produce cattive idee che suonano abbastanza plausibili da indurvi a lavorarci.

A YCombinator chiamiamo queste idee "artificiali" o "da serie TV". Pensate a uno dei protagonisti di una serie TV che provi a fondare una startup. Gli sceneggiatori dovranno pur inventare qualcosa da fargli fare. Ma avere buone idee per startup è difficile. Non può essere fatto a comando. Perciò (a meno di colossali colpi di fortuna) gli sceneggiatori produrranno un'idea che suona plausibile, ma è in realtà cattiva.

Per esempio, un social network per proprietari di animali. Non suona ovviamente sbagliata. Milioni di persone possiedono un animale. Spesso ci tengono parecchio e spendono un mucchio di soldi per esso. Sicuramente ad alcuni di questi piacerebbe un sito in cui parlare ad altri proprietari di animali. Magari non tutti, ma se soltanto il 2 o 3 per cento fossero visitatori regolari, avreste milioni di utenti. Potreste a questo punto dare loro offerte mirate, o magari farli pagare per feature extra. 1

Il pericolo di un'idea del genere è che, quando chiedete ai vostri amici proprietari di animali, non vi dicono: "Non lo userei mai". Vi diranno: "Uh, immagino che potrebbe tornarmi utile, talvolta". Anche quando la startup avrà lanciato il proprio prodotto, suonerà plausibile a un sacco di gente. Non vorranno usarlo a propria volta, perlomeno non ora, ma si immaginano che qualcuno potrebbe volerlo. Sommate questa reazione su tutta la popolazione, ed ecco che avrete zero utenti. 2

Il pozzo

Quando una startup lancia il proprio prodotto, ci deve essere almeno qualche utente che ha davvero bisogno di quello che è stato fatto — non persone che pensano che un giorno potrebbero usarlo, ma persone che lo vorrebbero subito. Spesso questo gruppo di utenti è piccolo, per la semplice ragione che, se ci fosse stato qualcosa di voluto urgentemente da molte persone, e se potesse essere costruito con lo sforzo tipicamente impiegato da una startup per produrre il proprio prototipo, allora probabilmente esisterebbe già. Il che significa che dovete trovare un compromesso lungo una dimensione: o fate qualcosa che molte persone vogliono poco, oppure qualcosa che poche persone vogliono molto. Scegliete la seconda. Non tutte le idee di questo tipo sono buone, ma praticamente tutte quelle buone sono di questo tipo.

Immaginate un grafico in cui l'asse delle ascisse rappresenti tutte le persone che potrebbero volere il vostro prodotto, e l'asse delle ordinate quanto esse lo vogliano. Invertendo la scala sul secondo asse, potete pensare alle aziende come a dei buchi. Google è un immenso cratere: centinaia di milioni di persone lo usano, e ne hanno molto bisogno. Una startup appena partita non si può aspettare di scavare così tanto. Perciò avete due scelte per la forma del buco da scavare: uno largo ma superficiale, oppure uno stretto ma profondo, come un pozzo.

Le idee artificiali sono tipicamente del primo tipo. Molte persone sono un poco interessate a un social network per proprietari di animali.

Quasi tutte le buone idee per startup sono del secondo tipo. Microsoft era un pozzo quando creò il Basic per l'Altair. Esistevano poche migliaia di proprietari di Altair, ma senza questo software erano costretti a programmare in linguaggio macchina. Trenta anni dopo Facebook aveva la stessa forma. Il loro primo sito era dedicato esclusivamente agli studenti di Harvard, i quali erano poche migliaia, ma lo volevano molto.

Quando vi viene un'idea per una startup, chiedetevi: chi la vuole in questo momento? Chi lo vuole al punto da usarlo anche quando è una versione di merda fatta da una startup di un paio di persone che non hanno mai sentito prima? Se non potete rispondere a questa domanda, è probabilmente una cattiva idea. 3

Non avete intrinsecamente bisogno che il pozzo sia stretto. Avete bisogno che sia profondo; otterrete un piccolo diametro perché starete ottimizzandone la profondità (e la velocità con cui scavate). Ma quasi sempre la otterrete. In pratica il collegamento fra profondità e larghezza è così forte che è un buon segno sapere che un'idea attrarrà irresistibilmente un particolare gruppo o tipo di utenti.

Sebbene la richiesta a forma di pozzo sia quasi una condizione necessaria affinché un'idea per startup sia buona, non è sufficiente. Se Mark Zuckerberg avesse costruito qualcosa di utile soltanto agli studenti di Harvard, non sarebbe stata una buona idea per startup. Facebook era una buona idea perché ha cominciato con un piccolo mercato da cui si poteva uscire velocemente. Le università sono abbastanza simili che, se costruite un Facebook che funzioni ad Harvard, funzionerà in ogni altra università. E dunque vi diffondete rapidamente fra tutte le università. Una volta che avete tutti gli studenti, avrete tutti semplicemente facendoli entrare.

Funzionò allo stesso modo per Microsoft: prima Basic per l'Altair, poi Basic per altre macchine, successivamente altri linguaggi oltre al Basic, poi arrivarono i sistemi operativi, i programmi applicativi e infine la quotazione in borsa.

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Come fate a dire che si possa uscire facilmente da un'idea? Come fate a distinguere un prodotto di nicchia dal germe di un colosso? Spesso non potete. I fondatori di AirBnb all'inizio non capirono quanto grande fosse il mercato a cui attingevano. Inizialmente avevano un'idea molto più ristretta. Avevano intenzione di permettere a chiunque di accogliere ospiti sui propri pavimenti in occasione di convention. Non prevedevano l'espansione di questa idea; si fece strada con la forza gradualmente. Tutto quello che sapevano è che fossero sulla buona strada. Questo è tutto quello che probabilmente sapevano Bill Gates o Mark Zuckerberg all'inizio.

In certi casi è ovvio sin dall'inizio che esista un cammino che porti fuori dalla nicchia. E talvolta vedo un cammino che non è immediatamente ovvio; questa è una delle specialità di YCombinator. Ma ci sono limiti a quanto questo possa essere fatto bene, non importa quanta esperienza abbiate. La cosa più importante da capire a proposito di questi cammini è il fatto che siano difficili da vedere.

Se dunque non c'è modo di vedere in anticipo questi cammini, come si fa a scegliere un'idea? La verità è deludente ma interessante: se siete il tipo di persona giusto avrete il tipo di idee giusto.

Nello Zen e l'arte della manutenzione della motocicletta, Robert Pirsig dice:

_Volete dipingere il quadro perfetto? È facile. Diventate perfetti e poi
dipingete naturalmente._

Mi sono interrogato su questo passaggio da quando lo lessi alle superiori. Non so quanto utile sia questo consiglio per la pittura in particolare, ma si adatta bene alla situazione. Esperienza insegna che il modo per avere buone idee per startup sia diventare il tipo di persona che le ha.

Essere ai confini estremi di un campo non significa che dobbiate essere fra quelli che lo sorpasseranno. Potreste essere ai confini come utenti. TODO

Paul Buchheit dice che le persone ai confini estremi di campo in rapida evoluzione "vivono nel futuro". Mettetelo insieme a quello che dice Pirsig e ottenete:

_Vivete nel futuro, poi costruite cosa manca._

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L'espressione che volete usare per descrivere le idee per una startup non è "pensare", ma "farci caso". A YCombinator chiamiamo "organiche" le idee che crescono naturalmente dalle esperienze stesse dei fondatori.

Farci caso

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La scuola

Questo è quello di suggerisco di fare ai ragazzi dell'università, piuttosto che provare a imparare "l'imprenditorialità". "L'imprenditorialità" è qualcosa che si impara meglio facendola. Gli esempi degli imprenditori più famosi rendono questo fatto palese. TODO

Lo scontro fra domini è una fonte di idee particolarmente fertile. Se vi intendete di programmazione e vi avvicinate a un altro campo, vedrete probabilmente problemi che potrebbero essere risolti con del software. In effetti, è molto più probabile trovare buoni problemi in un campo diverso: (a) TODO (b) dato che arrivate nel nuovo dominio totalmente ignoranti, non saprete nemmeno quale sia lo status quo da prendere per buono.

E quindi se siete uno studente di Informatica e volete fondare una startup, invece di seguire un corso di imprenditorialità sarebbe meglio seguirne uno, diciamo, di genetica. O, ancora meglio, andate a lavorare per un'azienda di biotecnologie. I laureandi in informatica tipicamente svolgono lavori estivi presso aziende di software o di hardware. Ma, se voleste trovare idee per startup, fareste meglio a trovare un lavoro in un campo totalmente diverso. 8

Oppure non fate altri corsi, e semplicemente costruite cose. Non è un caso che sia Microsoft sia Facebook sono iniziate in gennaio. Ad Harvard quello è (o era) il Tempo dello Studio, in cui gli studenti non dovevano seguire corsi perché ci si aspettava studiassero per gli esami. 9

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La competizione

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I filtri

Ci sono altri due filtri che dovrete spegnere se volete fare caso a idee per startup: il filtro delle cose poco sexy e quello delle cose noiose.

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Le ricette

Sebbene il miglior modo per scoprire idee per startup sia diventare il tipo di persona che le ha e poi costruire quello che vi interessa, talvolta non avete questo lusso. Può capitare che abbiate bisogno di un'idea adesso. Per esempio, se state lavorando a una startup e scoprite che la vostra idea originale è cattiva.

Per il resto di questo post parlerò di trucchi per ottenere idee per startup a comando. Sebbene empiricamente sarebbe meglio usare la strategia organica, potreste avere successo in questo modo. Dovete soltanto avere più disciplina. Usando il metodo organico, non farete neanche caso a un'idea a meno che sia testimonianza che qualcosa manchi davvero. Ma quando fate lo sforzo cosciente di pensare a idee per startup, dovrete rimpiazzare questo vincolo naturale con la vostra disciplina. Vedrete molte più idee, la maggior parte delle quali cattive, perciò dovrete essere in grado di filtrarle via.

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Note

negli anni novanta, tranne che le persone che l'avevano dichiaravano che avrebbero creato il portale per X invece del social network per X. In fondo l'idea è quella di far collaborare le persone per voi: mettete un cartello con sopra scritto "Questo è il posto per le persone interessate a X", e tutte quelle persone si radunano e voi fate soldi su di loro. Quello che attira i fondatori in questo tipo di idea sono le statistiche su quanti milioni di persone potrebbero essere interessate in ogni tipo di X. Quello che dimenticano è che ogni persona avrà 20 affinità in questo modello, ma nessuno sarà un utente abituale di 20 comunità diverse.

per proprietari di animali sia una cattiva idea. So che è una cattiva idea nello stesso modo in cui un frammento di DNA generato casualmente non produce un possibile organismo. L'insieme delle startup che suonano plausibile è molte volte più grande di quello delle buone idee, e molte delle buone idee non suonano così plausibili. Perciò, se tutto quello che sapete di una idea per startup è che suona plausibile, dovrete assumere che sia cattiva.

impulso da cominciare a usare quello che avete prodotto, ma questo impulso può variare molto. Per esempio è molto alto nel caso di software per aziende venduto tramite i canali convenzionali, perciò dovrete essere molto meglio affinché gli utenti vi scelgano. D'altro canto l'impulso richiesto è piccolo per cambiare motore di ricerca. Il che a propria volta spiega perché i motori di ricerca siano molto meglio del software per le aziende.

delle idee non ha pericolosi massimi locali, ma quello delle carriere lavorative sì. Ci sono muri assai alti fra molti dei cammini che le persone intraprendono nelle proprie vite, e questi muri diventano più alti con l'età.

programmatori lo capirono nel 1995, ma i programmatori avevano già visto che cosa avevano fatto le GUI ai computer.

è solo una strategia migliore in senso assoluto, ma anche una strategia quotata a meno dell'effettivo valore, dato che così pochi fondatori lo fanno.

C'è relativamente poca competizione per le migliori idee, perché pochi fondatori sono disposti a metterci abbastanza tempo per fare loro caso. Invece c'è grande competizione per le idee mediocri TODO

fase del processo di reclutamento. Ma, se siete davvero bravi, potete saltare questa prima fase. Se siete bravi non avrete problemi a essere assunti da una di queste aziende dopo la laurea, a prescindere da cosa abbiate fatto durante le vostre estati.

i propri studenti a fondare startup, la migliore cosa da fare è lasciarli stare nel modo giusto.

sono diverse.

l'attenzione sugli utenti, non sui vostri concorrenti. Le informazioni più importanti sui vostri concorrenti sono quelle che, a ogni modo, imparerete dai vostri utenti.

potete descrivere una strategia in termini dell'altra modificando un poco i confini di quello che chiamate mercato. Ma è utile considerare queste due idee separatamente.

scopo delle aziende è fare soldi; e con questo vincolo aggiuntivo, non vi potrete aspettare che sarete in grado di passare tutto il vostro tempo a lavorare su quello che vi interessa di più.

idea artificiale come qualcosa di cui avevate bisogno. Ma avete bisogno di quel sito di ricette o di quell'aggregatore di eventi locali quanto Drew Houston aveva bisogno di Dropbox, o Brian Chesky e Joe Gebbia di AirBnb?

Piuttosto spesso a YCombinator mi ritrovo a chiedere ai fondatori "Lo usereste se non lo aveste scritto voi?", e sareste sorpresi da quante volte la risposta sia negativa.

una fonte di idee migliori:

"La migliore tecnica che ho per trattare aziende di Ycombinator che hanno avuto idee cattive è dire loro di andare a vendere il prodotto il prima possibile (prima di sprecare tempo a costruirlo). Non solo imparano che nessuno vuole davvero quello che stanno costruendo, ma spesso tornano con una vera idea che hanno scoperto mentre provavano a vendere quella cattiva".

studenti universitari. TODO

Non ho davvero idea se questo possa funzionare.

Wozniak cominciò risolvendo i propri problemi. Egli, come la maggior parte dei propri pari, non si poteva permettere un monitor.